【難題】IT業界の営業職は必要なのか！？

皆さんこんにちは。IT業界で働く繊細ビジネスマンのマンボウです。

今日は私が働いているIT業界の営業職についてのお話です。

現在では社会インフラの一つでもあるIT業界。最近では就職や転職活動においてもその人気はとどまることなく増え続けています。

今までのイメージだと、営業はお客さんとのコミュニケーションが多いためコミュニケーション能力が高い人、エンジニアは社内で黙々と作業することが多いためコミュニケーションよりも黙々と作業ができる人が向いているとされてきました。

しかし！！最近エンジニアもお客様とコミュニケーションをとることも増え、なんなら営業よりコミュ力高くて仲良くなっちゃってるやん！といったこと、ありませんか？

コミュニケーションができるエンジニアが増えるとIT業界の営業としての存在価値ってなくなるのでは・・・と思う方もいると思います。私も営業としての存在価値を悩み続けています。。。

今日はそんな方のためにIT業界の営業の存在価値、必要性に迫っていきたいと思います。

こんな人におすすめ↓

営業は将来的になくなるか

まず、結論としてはIT業界の営業職は無くならないと考えています。

その理由は以下の3つです。順番に解説していきますね。

そもそも、営業とエンジニアとでは役割が違います。

企業によっても違うとは思いますが、IT営業の基本的な役割は「案件を取ってくる」「お客さまのニーズを深掘りして形にする」「案件受注後も最前線として責任を持つ」などがあります。

他方でエンジニアは「お客さまのニーズを踏まえたシステム構成を検討する」「プロジェクトが始まって以降、顧客の認識とのすり合わせを多々行い、確実かつニーズに沿ったシステムを構築する」などが中心です。

イメージとしては、以下の図のようにお客さまとエンジニアがいて、その間に立って調整をするのが営業となります。

とはいえ、営業が間に立たなくてもエンジニアが上手く調整する、ということも考えられるでしょう。そこで、もう一つ重要な役割を持っているのが「案件を取ってくる」です。

引き合い背景には色々とありますが、少なくとも公表資料のリサーチやそこから実際に足を運んでヒアリング・情報収集することで、案件が生まれることが多いです。つまり、プロジェクトが始まる前に営業の価値が一番発揮できるということです。

ここはエンジニアには代替不可能な役割だと思います。

世の中には頭の良い方もいらっしゃるようで、「１」で挙げたような情報収集もやるようなエンジニアがいることも事実です。

しかし、人にはキャパがあります。営業が実際に足を運んで情報を取ってくる役割をエンジニアに追加したらどうでしょう？

労働基準法一発アウトの働き方が生まれるでしょうね。。。

これは他の職種、環境でも同じですが全ての仕事を特定の人がやることは会社的にも非常に効率が悪いです。むしろ上手くチームマネジメントしてメンバに仕事を振れる人が「仕事ができる人」と言われることが多いくらいです。

そうです。個々人のキャパを考えると特定の分野に役割を定めて特化した方が明らかに効率がいいのです。

さて、１、２を改めて振り返ると「役割が違う」「人にはキャパがある」でしたが、それに応じて「磨く・求められるスキルが違う」というのも重要な要素です。

それぞれの役割に対して人が持っているキャパの範囲内で対応するとなれば、その役割に沿ったスキルを持つ必要があります。それぞれの役割に求められるスキル、例えば営業であればコミュニケーション能力に加え、リサーチ力、行動力を持った人材が求められ、今後伸ばすスキルもそれに準ずるものとなります。

個人作業が得意なスキルを持つ人だけが会社に集まったらどうなるでしょうか？

世の中は多様性の時代です。格ポジションの役割を定め、それにあった人材を求めることが企業として生産性を向上させる一要素となるのです。

IT営業は必要なポジションであり、今後SEに代替されてなくなるということはないと考えています。

特に、私個人としてはプロジェクト始動前の活動こそ営業の価値が見出せるところと考えています。ぜひ、皆さんも営業としての意義を一緒に悩み、見出してみていただければと思います！